来自瑞典的连锁服饰店Hennes & Mauritz(H&M)的名字，在亚洲或许很少被提及，但是在欧洲却是名气不小。以销售量为衡量标准，H&M是欧洲最大的服饰零售商，即使在经济萧条的情况下，业绩仍持续上升。

H&M之所以能横扫欧洲街头，得力于公司兼顾流行、品质及价格的三合一哲学，以及积极扩张的政策。
平价才能带来大量

平价是H&M一贯选择的路。公司成立于1947年，创办人是现任董事长皮尔森(Stefan Persson)的父亲。当时H&M主打平价特色，由于瑞典的零售业和欧洲大多数国家一样，一向都被昂贵的百货公司主导，因此H&M在市场上一下子便开出大红盘。

皮尔森在1972年加入公司后，他希望公司在唯一标榜的低价位之外，能再加入流行及品质的特色。虽然有许多人认为，这些特色无法同时存在于一个品牌，但是皮尔森却相信公司能够做到。之后H&M标榜的“以最好的价格，提供流行与品质”，确实为公司的成功再打一剂强心针。

H&M店中的产品多元，提供男女消费者以及儿童流行的基本服饰，同时贩卖化妆品。店中服饰的平均售价只有18美元。公司认为，平价才能让消费者负担得起每一年、甚至每一季都去店中购买新推出的产品。这种策略最能吸引15到30岁讲求曾经拥有而不是天长地久、希望随时都能追上流行的女性消费者。

为了降低成本，以维持平价策略，H&M没有自己的成衣厂，制造完全外包给九百家工厂。为了拿到最好的价格，公司精挑细选外包对象，这些工厂分散于全球21个工资最低的国家中。由于成本控制得当，公司的产品售价虽低，毛利仍然能够维持在53％左右。

除了价格牌，H&M还打流行牌。公司把流行视为容易腐坏的食品，必须时时保持它的新鲜，因此公司力求将存货降到最低，而且让新货源源不绝。所以新点子必须迅速被转化为服饰，让消费者能够快速买下上架的衣服，上街展示还属新鲜的时髦服饰。

为了达到这种效率，公司的所有服饰都由公司内的八十名设计师设计。公司与供应商间密切合作，严格控制整个过程，同时扮演进口商、批发商和零售商的角色，尽可能减少产品经手的人数，让过程更简洁。H&M把衣服从设计到上架的时间压缩，最短只需三个星期，速度在业界数一数二。公司因此有能力在任何时候，推出符合流行尖端的产品。

此外，公司每天都以国家及店面为单位，分别分析每件衣服的销售成绩，掌握哪些产品热卖，需要立刻增加生产，也让货品供应更顺畅。公司标榜店面每天都会进货，以补足消费者目前最需要的产品。2003年春天，当H&M在纽约的旗舰店开幕时，因为人潮过于拥挤，公司甚至可以配合需求，在每个小时进货。

美国《商业周刊》日前评论，H&M“重新定义了平价流行”，印证了公司认为价格、流行、品质能够同时存在的可能性。

积极开疆辟土

H&M把这种三合一的成功方程式，大量复制到其它的市场。H&M虽然来自瑞典，但是现在最大的市场却是在德国。根据《富比士》(Forbes)杂志的报导，1982年，当皮尔森从父亲手中接下公司时，H&M当时还只有一百多家分店，而且大部分都在瑞典。如今公司的野心已经从欧洲燃烧到美洲，在十四个国家共拥有八百多家分店，去年营业额中有88％来自国外市场。2003年公司新开的分店数则预计将达九十家。公司过去6年的扩张率约75％，现在的目标是，每两年进入一个新国家。

美国的欧洲零售业市场分析师威尔斯(Keith Wills)评论：“没有任何的欧洲零售商，能够如此迅速和成功地在国外扩张。”
皮尔森日前在接受《商业周刊》访问时表示，他的父亲曾经质疑公司的扩张政策是否冲过了头，有时候他会问皮尔森：“为什么你要这么急？”毕竟他的父亲也是在创立公司29年后，才在伦敦开设了第一家国外分店。皮尔森说，他给父亲的答案很简单，那就是：“当你正炙手可热时，你不能停下来让热度变冷。”

不放松细节

除了策略，细节的执行也是H&M之所以成功不可或缺的因素。伦敦的零售业分析师考克若(Nathan Cockrell)说：“H&M的经营方式是锱铢必较。”

皮尔森的外表和谈吐都比较像财务专家，而不像是零售业巨子。他亲自掌控公司支出。为了减少花费，20世纪90年代时，皮尔森甚至没收员工的行动电话，如今公司中只有少数高层主管备有行动电话，而且公司鼓励员工，只有在特殊情形时，才能搭乘商务舱和计程车。虽然在小地方都要省钱，但是在大事情上公司却很舍得。H&M大手笔投入年营收的4％在营销经费上，广告聘请知名摄影师掌镜也从不手软。

公司相信，在H&M购物必须要很容易且有趣，因此公司非常注重店面设计及产品摆设细节。例如，橱窗摆设所传达的讯息、衣服上标示的资讯、更衣间的设计等。为了让顾客很容易寻找到店面，公司在计划开设新分店的地点时，也一定不计代价寻找最佳的地点。

H&M 颁布了《生产及质量控制手册》（GPQ），旨在和供货商就双方可以接受的质量标准达成一致。GPQ应该被作为尽早发现并解决问题的一个指导。  
GPQ 明确规定了H&M公司的规则、要求、限制、条件及标准相一致的最低质量控制要求。  
GPQ 被视作是H&M公司同供货商之间就定单所达成的合同。合同的其余部分包括H&M公司的所有其它正式文件。见第三页。供货商有责任保证第三页上的所有H&M公司的正式文件同纱线、布料及附件供货商都加以了沟通。  
如果上述这些文件所提出的要求没有被执行或达到，H&M公司保留取消订单或将原订单重新处置的权利。由于没有达到这些规定而由此产生的任何费用将由供货商承担。引起的法律诉讼按进口国的法律程序进行。  
从生产的计划阶段直到大货出运的整个过程都要进行质量控制，这一点很重要。服装检验的目的是目测检查服装，根据所有H&M公司的正式文件的规定和H&M公司已接受产前确认样的标准来评判服装的整体形态和外观。  
H&M 公司要求在生产过程中的所有环节中对系统和工艺进行实时检查。对于H&M 公司的每一份订单，都必须有最终的质量控制报告，以保证质量符合要求。  
H&M公司的质量控制人员会在生产期间定期到供货商处查看，监督并确保供货商严格执行了H&M公司质量标准与要求。H&M公司人员应当有权利在生产前、生产期间以及生产后的任何时间都能随时检查所有服装和查阅所有记录。  
但是，检验的主要目的不仅是检查出次品的百分率，更要指出可能存在的问题，以及能够在以后的生产中尽早纠正这些问题。  
H&M公司要求供货商： * 员工接受过与他们的工作相关的培训。 * 对服装的全部相关部份都要有记录：面料、辅料、包装材料、衣架等 * 在整个生产过程中对检查结果加以记录。 * 在疵点出现之前及时发现问题 * 出现疵点后立即停止生产 * 明确问题，查出原因，并防止问题再次发生。  

• H&M 正式文件  
  * H&M公司订货单、尺寸表、纸样、结构图、尺寸和颜色搭配表、商标指示、生产单和细节说明等  
  * H&M公司的《行为准则》  
  * H&M公司《质量标准与要求》  
  * H&M公司的《童装安全性要求》  
  * H&M公司《有关化学品的限制》  
  * H&M公司《太阳眼镜的限制》  
  * H&M公司交货及贸易条件（H&M D&TC），交货的条款及交货方式。供货商所在国应持有两者其中之一。  
  * H&M公司标准购买条件  
  * “ICC Incoterms”的最新版本 

   

• 制造手册 
  
  

• 1样品程序	1.1 一般规则 * 在订单上已经写明所要求的服装尺码和每一个样品的交货期限。直到H&M公司认可了供货商提供的产前确认样后，订单方才生效。如果产前确认样到达H&M公司的时间晚于约定时间，则H&M公司将考虑将其作为供货商提供的一份新的样品，并酌情做出决定。 * H&M Rowells订单只有当照象样如期到达H&M公司并被认可时，方才有效。 * 如果样品没有达到规定的要求，H&M公司保留取消订单的权利。 * 所有样品必须标注订单号、部门编号、供货商名称、日期、样品名称（如，“款式样”、“产前确认样” ）等，然后寄往H&M公司当地生产部门。 * 由H&M公司或另外一家独立公司对确认样、生产样及后面交货的产品进行各种测试。
  	1.2 款式样款式样必须根据尺寸表、纸样、结构图及细节说明等规定要求，提供款式、尺寸、版型、做工方面的确认。样品的质量应当与大批量产品在面料成份、结构及克重上尽可能接近。颜色应当与色版样一致。
  	1.3 尺码样服装尺码样包括一整套各种尺码的服装样或一套跳码的样品（按订单的规定）。尺码样必须符合尺寸表、纸样、结构图及细节说明等规定的有关款式、尺寸、版型、做工方面的要求。样品的质量应当与大批量产品在面料成份、结构及克重上尽可能接近。颜色应当与色版样一致。
  	1.4 产前确认样（产前封样） * 产前确认样是在开始生产之前供货商提供给H&M公司经过最终认可的正确的样品。 * 产前确认样经过认可后，则认为供货商已经了解并执行了《H&M公司质量标准与要求》《H&M公司的安全性要求》和《H&M公司有关化学品的限制》。 * 产前确认样必须使用大货的面料，并且，要符合订单、纸样、尺寸表和所有在前期样品中提出的要求。直到产前确认样被认可后订单方才生效。 * 所有辅料和商标都要求使用正确的品质缝制在正确的位置。 * 产前确认样，要求提供每个颜色。 * 样品报告必须与样品一起提供，报告上必须附上尺寸情况和最终意见。 * 生产必须符合已认可的产前确认样的标准，并完全符合《H&M D&TC》、《H&M公司行为准则》、《H&M公司质量标准与要求》、《H&M公司的安全性要求》、《H&M公司对太阳眼镜的要求》以及《H&M公司有关化学品的限制》。   只有在产前确认样被认可后，方才可以开始生产。   H&M公司会在已确认的产前样上附上特殊的封条以便产前确认样易于识别。产前样经过认可后，则认为供货商已经了解并执行了简介部份提及的所有要求和限制。   要求供货商在每个生产部门陈列着复制的封样，尤其是在检验阶段。这些复制样可供检验部门和生产管理部门参考，同时也必须在最终检验时提供使用。所有复制的封样必须挂上吊卡，注明样品的订单号、款式和制作日期。   每个生产部门都必须有复制的确认样。
  	1.5 生产样生产样必须是取自实际的生产线上的产品。当有成品下线后，H&M公司质量控制人员应当尽快取样。产品上必须附好所有的商标、价格牌等。产品的折迭和包装也要与实际交货的产品完全一样。在出货之前，必须由H&M公司对生产样进行确认，并且对此样品进行各种测试。
  	1.6 时装展样品- 仅用于广告对于许多订单而言，H&M公司需要很多样品用于促销和举办时装展。时装展样品不能代替其它样品或当作其它样品的一部分。时装展样品最迟应在规定日期通过预付快递或航空挂号特快专递寄给各国的新闻媒体联系人。其它信息请参见H&M D&TC。
  	1.7 照象样-仅用于 H&M Rowells 照象样不一定要在实际的流水线上挑取。但其款式、质量、颜色和辅料必须与订单和实际的产品一致。直到照象样在所要求的期限内到达H&M公司时，H&M Rowells的订单方才有效。
  2. 如何测量	H&M公司要求所有供货商严格按照H&M公司的方式对商品进行测量。具体说明请与H&M公司当地办事处联系。
  3. 色版样/纱色样/花稿样和手织样要求	制作色样是为了批量生产，而提供确认一种与H&M公司原色相符的颜色。   制作花稿样/手织样目的是，确认印花的花型设计，确认色织布料的颜色组合。   * 色版样应当与订单的实际布料或材料相一致 * 色版样的最小尺寸应为4x10cm * 花稿样或者手织样应当足够大已显示花样的循环图案。手织样可以用缠绕样线取代。 * 色织方格或条纹，建议最好寄一小块布样以供确认。 * 对于色织平针织物和针织毛衫，在提交样品之前，应用打样机或其它方式将纱线织成布样。如果不行，应将纱缠绕在一块板上，板不得包含荧光增白剂。纱线表面面积至少4×4cm，不能透过纱线看到板。 * 花稿样/色版样/手织样必须在纸上显示，正面朝上，有序列号。日期，原花稿样/设计编号。 * 建议包括色样版的光谱颜色分析报告。
  4. 颜色连续性控制	应当建立一个颜色连续性记录，作为每一批染色样的参考。 * 颜色连续的样品的尺寸至少为4×10cm。 * 把每个样品牢固地固定在一个板上，正面朝上，所有端头、条纹按同一方向排布，并标注清楚批号、实际门幅、长度以及计划出运的国家和日期。 * 建议同颜色连续性报告一起提交一份每一批染色样的测量结果与已认可的色样间比较后的颜色报告。 * 对于水洗服装，应将所有颜色批量的样品缝在一起，做成一个拼缝样，然后进行水洗，以便洗后观察样品的颜色变化。   H&M公司应当能够查阅到所有记录，这些记录至少保存12个月。
  5 H&M公司光源及测色方法	H&M公司用分光光度计辅助方法对颜色进行视觉评估。所有目测的颜色配色评定必须在灯箱中进行。色版样最小尺寸为4×10cm。
  	5.1 灯箱 * 灯箱的光源必须符合日光D65光源（Philips TLD 965）和H&M公司“店面光源”TL83（Philips TLD830）。每一种光源应单独使用。 * 灯箱应置于暗室或尽可能黑的房间。 * 灯箱应当干净，并且没有其它样品。 * 灯箱内壁表面为不反光的中性灰色，灰色的色调应接近Munsell N7。光源灯工作满1300小时后应当及时更换。 * 对色要求两个人共同完成。 * 样品与标准样应方向一致。 * 从不同的角度对颜色评估，对有方向性的面料（如起绒织物，立绒织物等），这一点尤其重要。
  	5.2 分光光度计 H&M公司使用的是Datacolor公司的分光光度计。 * 该分光光度计仅用于对单色织物评色。 * 样布应平整，无折皱，表面无灰尘，背面没有涂层或粘合剂。 * 把织物折迭若干层，保证光线不能穿透布样，但是不要太厚以免织物凸进测试积分球内影响测量准确性。测量织物正面。   应当按照Datacolor的光谱测试方法或类似的方法对分光光度计定期进行维护、清洁和校准。这些维护工作应授权由专人完成。
  	颜色空间 CMC2:1 光源： D65光源或TL83光源，10°空间装置：测量面积：直径30mm（LAV孔径），校准方式：反射光，包括反射镜孔，紫外光范围到400nm为止，每8小时校准一次，对平纹织物最少需要2个读数（0°一次，90°一次），对有方向性或其它组织结构的织物，最少需要4个读数（0°、90°、180°和270°各一次）。   颜色评估原样与色样间的色差： DE<1.0 色样与生产样间的色差：DE<1.0
  	* 样布不应表现出条件配色（就是在不同光源下出现颜色差别）。 * 生产区域及一件衣服中的所有部分（相同颜色的衣服），必须在DL 亮度，DC 饱和度及DH 颜色度方面与已批准的实验室样品保持一致，详见图示。 * 每一批产品之间会有色差，成衣供货商必须在剪裁之前按照标准对一批产品或一卷产品中的色差情况进行检查（边缘的差异及两端的差异）。 * 针织平纹布：同一件成衣的所有部分的质量必须相同，必须是同一缸号，方能剪裁。 * 梭织布：同一件成衣的所有裁片，必须不仅只是同一缸号，而且必须是同一层布。 * 对于有方向的布料，意见成衣的所有部分必须按照相同的方向裁剪。顺序相同的所有成衣必须按相同的方向裁剪，除非在定单上有其它约定。   对于颜色测量点落在H&M公司颜色容许范围之外的面料，供货商应与H&M公司当地办事处联系以寻求解决问题的途径。在与H&M公司办事处联系时要报出所涉及的面料的数量。
  6 面料/纱线	6.1 面料/纱线检验面料/纱线供货商有责任在将面料/纱线运送到服装加工厂之前对面料/纱线进行彻底完全的检验，以保证符合《H&M公司质量标准与要求》和《H&M公司有关化学品的限制》的规定。而服装供货商则不管其与面料/纱线供货商之间都有责任在裁剪或针织前对面料/纱线进行检验。对于布料/织物供货商的检查记录必须在送货时附上。.   服装加工厂在裁剪之前应具备一套面料检验的方法和装置。   H&M公司建议所有的纺织品检验都遵循“四分制”。按照下面的标准，根据疵点的大小，对经向和纬向上的疵点进行打分：长度小于3"/7.5cm的疵点 1分长度大于或等于3"/7.5cm到等于6"/15cm之间的疵点 2分长度大于6"/15cm到等于9"/22.5cm之间的疵点 3分长度大于9"/22.5cm的疵点 4分破洞尺寸小于或等于1"/2.5cm的疵点 2分破洞尺寸大于2"/ 5cm的疵点 4分在36"/90cm长的面料上的疵点的分数总和最多不得超过4分。   欲了解有关四分制的更多信息，可与纺织品检验机构或H&M公司当地办事处联系。   用验布机对织物检验，该仪器有可变速控制装置，投影光源和码数计数器，并且具有检测针织物或弹性织物时的超喂装置。检验选用的面料布卷应能代表所有颜色和同一颜色的各批量。检测工作应至少有两人轮流进行，保证他们能够作出正确的判断，不会疲劳。   在成批面料交货时，服装供货商应当对总交货量的至少10％的产品进行目测检验。如果疵点率较高，则应再多检验15％的布卷，如果还不能通过检验，则应当拒收此批货物，或者对此批货物进行全面检验。   纱线供货商和服装加工厂都应具备纱线检验的方法和装置。 * 将纱线拼至足够厚度，然后检验。 * 将不同颜色批号的纱线针织成一块织物样品（一块方巾），以便检测颜色的不同。
  	6.2 面料/纱线的储存储存时，将面料存放在架板上，所有面料/纱线卷应该用胶袋包盖起来，防止面料/纱线受潮变质，或被外层包装物污染腐蚀。面料存放时不应堆放得太高，以免底层的布卷变形或损坏。
  	6.3 面料/纱线缩水 H&M公司要求服装供货商在裁剪或针织前对批量面料和纱线的缩水率作出评估。这是为了确定各批面料/纱线不同的缩水率，以便在允许的缩水率范围内按照样式进行单独裁剪和针织。选用于检测缩水率的布卷或纱线要能够代表一批货中的所有颜色和产品种类。缩水率的记录要同时包括经向和纬向的缩水率。
  	6.4 面料松弛通常情况下，所有针织面料和含有弹性纱（如，斯潘克斯/弹性纤维）的机织面料在做裁剪准备铺料前都需要有松弛，预置过程。这有利于减小和防止松弛性收缩，裁片的自然回缩表现得更为严重。
  7 辅料	所有辅料的质量都应符合《H&M公司质量标准与要求》、《H&M公司有关化学品的限制》以及《H&M公司的童装安全性要求》。   辅料包括缝纫线、钮扣、口袋、拉链、衬里，所有的商标和吊牌以及价格牌等。所有辅料的外观应与H&M公司已经认可的辅料外观完全一致，这一点很重要。要保留辅料卡。   必须确保婴儿及儿童服装上的金属装饰物不含铁。   洗涤标应当具有持久性。印上的字要能耐水洗，日常洗涤后仍能识别清楚。   橡筋，在加工到成衣之前要预先缩水和松弛。   H&M公司建议所有的钮扣都用锁式线迹钉扣机。   童装的钮扣必须用锁式线迹钉扣机。所有童装供货商应当拥有一台安全质量牢度测试仪 (SAFQ)。所有辅料如钮扣、撞钉、蝴蝶结等都应当测试牢固度。   缝纫线要保证质量良好，尤其在服装重水洗后仍能保持强度。
  8 生产过程	在生产开始之前，供货商应就每一种款式的服装分别召开生产预备会议。生产前后的所有参与人员都应当出席会议，这一点非常重要。这将有利于明确所要求的控制措施，以保证生产出的服装质量稳定，在每一个生产区域都要强调尽量避免在生产中出现疵点，而不是在后期检查出来。作好会议记录。如果生产地距离很远，无法开会，那么应当给生产部门提供详细的书面资料。我们建议主单和尾单最好能够连续生产，这样可以避免两次启动生产线，有利于提高产品质量。在每个生产区域，我们的重点应该是避免疵点，而不是找到疵点。   生产区域较远时，生产会议上的详细信息必须以书面形式送达生产区域。   所有的生产区域都必须有相反的样品的备份。
  	8.1 测试性剪裁 H&M 公司建议供货商在开始生产之前进行测试性剪裁，进行各种尺寸和各种颜色的大约150-600件的测试。此时就更容易发现并且解决一些问题，不然这些问题就会在生产过程中产生。
  	8.2 铺料和裁剪 * 接匹：两层要重迭并盖过接匹记号。 * 张力：在铺料时要检查一下布料不要有张力，即不要有拉紧的现象。 * 有弹性的纱线在剪裁前必须加以放松。 * 布料层高：根据面料类型确定适当的层高。 * 样板上的所有有图案布料必须放在正确的线上。 * 作标记的地方，布料图案不得遭损坏，不得重迭。 * 梭织类成衣的所有部件必须是出自同一层布。 * 针织平纹布类成衣的所有部件必须是出自同一缸号。 * 固定唛架图时应当避免使用各类针。   8.3 缝制 * 我们要求用流水线式加工。这样可以保证在整个生产过程中质量连续稳定。 * 质量控制人员应当在生产现场和生产流水线末端监督质量。主管人员应当经常在生产现场巡查。 * 一旦发现问题，应当立即停止生产，直到找出问题所在并解决以后，方可重新开始生产。出现问题要做好记录。 * 应当有机修工对机器进行维护。所有机器都应定期检查维修。建议供货商可以与机器制造公司建立维修服务合同。 * 机器操作者负责确保机器正常运转。如果出现大的机器故障，应当立即与机修工或主管取得联系。 * 出现断针情况应当记录下来。所有断针的部位应当记录在工作日志中。
  	8.4 针织或编织 * 同一件服装的不同衣片应当在同一台织机上织成。 * 质量控制人员应当在生产现场和生产流水线末端监督质量。主管人员应当经常在生产现场巡查。 * 一旦发现问题，应当立即停止生产，直到找出问题所在并解决以后，方可重新开始生产。出现问题要做好记录。 * 应当有机修工对机器进行维护。所有机器都应定期检查维修。建议供货商可以与机器制造公司建立维修服务合同。 * 机器操作者负责确保机器正常运转。如果出现大的机器故障，应当立即与机修工或主管取得联系。 * 出现断针情况应当记录下来。所有断针的部位应当记录在工作日志中。
  	8.5 线头修整 * 在整个缝制过程中应该做好线头修剪工作。 * 在产品包装前，在完工区域仅进行最终修整。
  	8.6 熨烫 * 根据服装的材料和款式调节熨斗的加热温度。 * 为了避免熨烫后出现极光的痕迹，建议使用尼龙熨斗罩。 * 对厚重针织物来说，建议在熨烫服装时使用一些定型板，这样可以保持熨烫时服装不走样。
  	8.7 验针必须使用验针机对婴儿和儿童服装进行逐一检查。我们的检查标准是直径为1.2毫米的铁质金属。如需进一步获取信息，请参阅H&M 公司安全信息。
  	8.8 零售和运输包装 * 包装必须符合H&M D&TC标准。 * 纸箱的尺寸和质量必须符合定单要求以及H&M D&TC标准。 * 包装过程中，必须防止货物受到昆虫侵入。包装大楼的门窗必须关闭或者装有纱窗或其它合适的覆盖物。 * 必须对包装进行审核。
  	8.9 储存 * 纸箱必须根据不同国家的不同情况加以储存。 * 一号纸箱必须用红色标签清楚注明，表明已附上了一份包装清单。 * 纸箱必须储存在架子上，以避免在储存过程中受到水或泥土的破坏。 * 马上即将运输货物必须按不同国家，不同的尺寸和不同的颜色加以储存。必须用塑料带/包装材料对货物加以覆盖。 * 有关防止霉菌的问题，可以同当地的H&M办公室联系以获取建议。